En el anterior post argumentábamos que:

el éxito de las iniciativas del proyecto firefox se debe principalmente al equipo Spread Firefox y su concepción del márketing como socialización de las preferencias, como creacion de comunidad.

Y la pregunta que nos quedaba pendiente: ¿es extrapolable su modelo a otros proyectos de software libre?

Esta misma pregunta se la realizó Tom Chance en Guerrilla Márketing: promoting community projects in the marketplace. Luego de contextualizar el caso de Firefox, se pregunta si un modelo similar es extrapolable a GNOME y KDE, llegando a las siguientes conclusiones:

• Base instalada: “products like KDE and GNOME face several major hurdles: for most computer users they require a migration to a completely new operating system like GNU/Linux or FreeBSD, whereas Firefox can be installed on every major consumer operating system“.

• Experiencia de usuario: “second, even where users can try them out (on Live CDs, for example), users are presented with a bewildering array of new features requiring a lot of time and interest to digest.“

• Logística: “where users come into contact with them, the products are bundled with the distributor’s own offerings, usually re-branded and slightly modified, meaning that the individual, original products aren’t the main subject of promotion.“

Así, se puede decir que:

Given these problems, it’s apparent that the Firefox community’s word of mouth campaign, based on a simple frame and a product that can be tested and promoted with ease, isn’t appropriate for all free software projects.

Si la gran fortaleza de las campañas de firefox es que requieren poco esfuerzo (uso de nuevas versiones, instalación, …), no es ésto algo que puedan aprovechar los escritorios, que principalmente dependen de las distribuciones en las que van empaquetados y necesitan un largo recorrido para ser testeados. Así, en un principio, las técnicas de márketing guerrilla usadas por firefox no parecen adecuadas en el caso de los escritorios.

LAS DISTRIBUCIONES COMO CANAL (DE DISTRIBUCIÓN)

En un post de este mismo año, Mark Shuttleworth, habla de coordinar la pila entera de software: Economic clustering and Free Software release coordination. Más allá de entrar en esta discusión, me interesa resaltar el punto clave de su argumentación:

Can you name, for the last major enterprise release of your favourite distribution, the specific major versions of kernel, gcc, X, GNOME, KDE, OpenOffice.org or Mozilla that were shipped? And can you say whether those major versions were the same or different to any of the enterprise releases of Ubuntu, SLES, Debian, or RHEL which shipped at roughly the same time?

I’m willing to bet that any particular customer would say that they can’t remember either which versions were involved, or how those stacked up against the competition, and don’t care either. So looking backwards, differences in versions weren’t a customer-differentiating item. We can do the same thought experiment looking forwards.

Con este argumento, Mark sitúa la llave del mercado en las distribuciones (UBuntu, RedHat, Suse, …), antes que en cualquier otro lugar. Son las distribuciones las que convierten productos (un kernel, un escritorio y una serie de utilidades) en una experiencia de usuario.

Suponiendo que la mayoría de usuarios no se instalarán por sí mismos su escritorio favorito, la estrategia más razonable parece tratar de ser el escritorio por defecto de las distribuciones.

Aunque algunas distros permiten seleccionar en la instalación cuál de los 2 se instalará, otras (como Ubuntu) tiene por defecto GNOME, aunque se puede usar con otros escritorios (KDE o XFCE). Y a medida que iniciativas acomo la de DELL (vender su hardware con versiones de linux preinstaladas) ofrezcan al usuario una solución out-of-the-box adecuada con linux, parece que será más importante ser la aplicación por defecto.

El reto para los escritorios es, por lo tanto, cumplir las siguientes expectativas:

• Usuarios: construir un escritorio de gran usabilidad.
• Distribuidores: ofrecer unha solución que encaje con sus planes de negocio (sincronizar los ciclos de release, …).

Porque no olvidemos que - como dice John Williams- …

Marketing is not about convincing people to buy (or use) your product or service. That is selling. Marketing is about matching the output of your organization to the demands of the (chosen) market. Put another way, marketing is about finding out what people want, and then giving it to them.

Estos días he estado haciendo una breve investigación sobre cómo están haciendo márketing los proyectos/comunidades de software libre.

Mi punto de arranque fue el proyecto firefox y la comunidad que da soporte a las acciones de márketing.  Pensando en ello, se me vinieron a la cabeza 2 acciones principales:

• Anuncio en el New York Times: publicidad en un medio de masas.
• Récord mundial de descargas con Firefox 3: conseguir instalaciones del nuevo producto.

Pero más allá de los resultados directos de ambas acciones, me interesa resaltar los indirectos: la mobilización de la gente en favor de la marca, el swarming. Quizás mucho más importante desde el punto de vista de construcción de marca.

Analizando las acciones del equipo Spread Firefox recordé el esfuerzo que Fran y yo hicimos por sintetizar los 5 puntos clave de la comunicación en la era digital:

• Pensar en red.
• Comunicar desde lo personal.
• Alianzas temporales en torno a objetivos concretos.
• Generar consensos: lírica VS épica.
• De la planificación a la prospectiva: instituciones como facilitadoras del swarming.

Mi argumento es que el éxito de ambas iniciativas, está en seguir el patrón anterior.

Pensar en red

Ambas acciones están pensadas desde el sujeto, desde el individuo que comparte sus preferencias (musicales, de libros … o de navegador web) con sus allegados. El boca-a-boca como estrategia.

Incluso la campaña para publicar el anuncio en el New York Times -cuyo resultado final puede ser considerado como la publicidad convencional a la que estamos acostumbrados (comprar tiempo de los usuarios en un canal mainstreaming: tv, radio, periódicos)- está pensado en red, refleja el concepto de Márketing Guerrilla. Aunque el producto está enfocado a un medio mainstreaming, la campaña de obtención de fondos se pensó en red.

Comunicar desde lo personal + alianzas temporales + generación de consensos

Sería un error que la Fundación Mozilla tratase de generar una campaña de marca sobre la Fundación al completo, porque no existe una comunidad Fundación Mozilla, pero sí podría existir una comunidad Firefox. Por otra banda, incluso la comunidad firefox no se construye -o no sólo- a través del producto en sí mismo, se necesita crear una cultura asociado: eventos concretos y acciones compartidas.

Sin embargo, los esfuerzos que estamos dispuestos a realizar pueden variar en intensidad y compromiso, por eso es mejor dividir el trabajo en tareas pequeñas fácilmente asumibles. Además, avanzar, realizar actividades significa llegar a consensos, qué debe ser hecho. Dende un punto de vista propositivo, lírico, no como confrontación.

Juntando todos los cabos, pudimos comprobar cómo una acción tan banal como descargar un programa se convirtió en toda una declaración de intenciones: era divertida a la vez que tenía el punto de reivindicación social; sencilla de realizar y consumía poco tiempo; incluso te daban un certificado para aumentar tu motivación! El único compromiso exigido era … descargarte el programa, luego, ya veremos.

De la planificación a la prospectiva

Pero más allá de las campañas, la creación misma del equipo Spread Firefox supone un cambio radical en cómo las organizaciones realizan una actividad vetada hasta ahora al núcleo duro de la misma: el márketing.

El márketing era hasta ahora uno de los reductos sobre los que la empresa debía mantener el control, porque es el márketing el que convierte un producto en una experiencia: se puede externalizar la logística de producción, se puede externalizar el I+D, se puede externalizar cualquier cosa … excepto el márketing.

Pero si uno de los principios de la era digital es la apertura … ¿por qué no intentarlo con el márketing?

Eso hicieron desde la Fundación Mozilla: en vez de controlar la tarea internamente, decidieron delegarla en un grupo de usuarios entusiastas: Spread Firefox: the Home of Firefox Community Marketing.

Desde luego, el éxito de las iniciativas del proyecto firefox se debe principalmente al equipo Spread Firefox y su concepción del márketing como socialización de las preferencias, como creación de comunidad. En este punto, y debido al éxito de la iniciativa, debemos preguntarnos si es extrapolable o no este tipo de acciones a cualquier proyecto.. en el próximo post.

Hoy, un amigo, me ha enviado un aviso sobre algo peculiar: la red de museos coruñeses hará una presentación sólo para bloggers.

Me ha extrañado, aunque no es la primera que conozco. Este tipo de iniciativas, aunque todavía suenen extrañas serán muy habituales en los siguientes años. Principalmente, porque los bloggers son líderes de opinión en sus respectivas redes, el codiciado grial de cualquier especialista en márketing.

La verdad es que es una muy buena iniciativa de la red de museos científicos coruñeses. Desconozco si ha sido o no promovida por Wicho, uno de los bloggers más conocidos a nivel hispano por el blog Microsiervos, pero desde luego, tener en tu equipo gente que conozca viva en internet es imprescindible.

Ya os contaré el miércoles qué tal nos ha ido..

OFFTOPIC: Llevo semanas sin escribir, al menos tengo un post pendiente (el último de la serie de Benkler), noticias recientes y alguna idea de futuro. Pero creo que a partir de Octubre volveré por mis fueros. Si telefónica se digna -luego de 15 días!- a instalarme la línea de teléfono para que pueda contratar adsl, claro.

Ya se ha dicho que una de las ventajas de las comunidades frente a los mercados o las empresas, es la identificación del talento. Ahora hablaremos sobre la otra: la asignación de los recursos.

Los mecanismos con que las empresas y mercados asignan los recursos a los agentes para ejecutar una tarea son bien conocidos: precios y órdenes. Pero éstos no serían efectivos si no existiesen los contratos y la propiedad, que son finalmente los que dibujan las fronteras. Esas fronteras actúan como garantía de provisión de los recursos. Es la propiedad de la materia prima y los contratos con los individuos los que aseguran que la producción se llevará a cabo. Tanto uno como otro actúan como mecanismos de reducción de la incertidumbre. De este modo, los agentes implicados saben qué esperar (o pueden hacerse una idea) debido a las señales emitidas (precios y órdenes).

Tal y como lo plantea Benkler en su paper:

The question that individual agents in such a system need to solve in order to be productive is what they should do. Markets solve this problem by attaching price signals to alternative courses of action. Firms solve this problem by assigning different signals from different agents different weights. To wit, what a manager says matter. In order to perform these functions, both markets and firms need to specify the object of the signal sufficiently so that property, contract and managerial instructions can be used to differentiate between agents, efforts, resources and potential combinations thereof.

Pero la propiedad y los contratos traen consigo una fuente de ineficiencia: la creación de clusters de recursos a los que sólo una empresa puede acceder. Esto limita el proceso de creación de riqueza y socava la productividad, ya que puede suceder que el agente adecuado no esté actuando sobre el recurso necesario debido a las barreras artificiales impuestas:

Market-based and firm-based production processes rely on property and contract to secure access to bounded sers of agents and resources in the pursuit of specified projects. The permeability of the boundaries of these sets is limited by the costs of making decisions in a firm about addind or subtracting a marginal resource, agent or prodcut and the transaction costs of doing any of these things through the market. Peer production relies on making an unbounded set of resources available to an unbounded set of agents, who can apply themselves toward an unbounded set of projects.

Con casos tan exitosos como ciertos proyectos de software libre, la wikipedia, redes de innovación como Innocentive, … estamos observando en la práctica cómo estructuras de propiedad compartida de los recursos, aumentan la productividad y favorecen la colaboración entre agentes que, de otra manera, verían aumentados artificialmente sus costes de colaboración debido a los contratos y la propiedad del recurso.

Producir en comunidad, significa crear un procomún, una base sobre la que los distintos agentes se autoidentifican como los adecuados para la realización de la tarea, pero también donde, a partir de las señales emitidas por otros agentes, deciden por sí mismos qué debe ser hecho.

De hecho, podríamos pensar cada uno de los 3 tipos de sistemas de organización de la producción como una red de toma de decisiones. Una red que sería centralizada en el caso de la empresa, descentralizada en el caso del mercado o distribuida en el caso de la comunidad. La topología de la red indicaría en este caso cómo se decide qué debe ser hecho.

Debido a que el talento humano es el factor principal en la cadena de producción actual, estrategias que optimicen la identificación y asignación de ese talento para actuar sobre los recursos tendrán más éxito que otras que sufran pérdidas en estos procesos. Siendo así, podemos decir que en ciertos entornos, la comunidad se impondrá respecto a los mercados y las empresas como modelo de organización de la producción.

Llegados a este punto, aún nos resta por responder a una pregunta crucial:  ¿cómo la comunidad consigue organizar y coordinar las acciones?

Que estamos en un mundo donde el motor principal de la economía es el conocimiento es un hecho que no merece la pena ser repetido. Pero que debido a esa característica, las personas vuelven al centro de generación de riqueza … es algo que se pasa muchas veces por alto. Aunque ésa sea la principal clave para comprender el fenómeno llamado peer-commons, producción entre iguales … o simplemente producción en comunidad.

Si tratamos de mapear los principales factores que han cambiado el entorno económico en que nos movemos podemos decir que son 3 principalmente:

• La materia prima: los bienes de información

Los bienes de información son la materia prima de este modo de desarrollo histórico. Y como tal tienen unas características especiales. Este tipo de bienes -los bienes intangibles- se dice que son bienes no-rivales debido a que el consumo por uno de nosotros, no excluye el consumo posterior por otra persona. Es decir, no existe una apropiación del recurso que restrinja el uso por otros agentes. Esto es lo que configura el nuevo entorno, al que Juan Urrutia ha llamado la lógica de la abundancia en contraposición con la lógica de la escasez propia de la época industrial.

• Costes de producción: la digitalización

Por otra parte, los bienes de información, en general, tienen unos altos costes de producción pero bajos de reproducción. En este sentido, la digitalización de la información ha supuesto una enorme reducción de los costes en ambos procesos. Es fácil observar cómo la llegada de los ordenadores personales ha disminuido los costes de creación multimedia o programas informáticos, pero también han bajado enormemente los costes de reproducción gracias a las grabadoras, redes peer-to-peer, páginas web, …

• Costes de comunicación: internet y las tecnologías de comunicación personales

Finalmente, la emergencia de tecnologías móviles personales e internet han reducido drásticamente el coste de la comunicación, permitiendo además intercambios de info de mayor ancho de banda (pensad por ejemplo el cambio que supone una comunicación por teléfono fijo en los 80 o realizar hoy una videoconferencia mientras se visualiza un gráfico de para el diagnóstico médico en tiempo real).

Estas 3 características fundamentales han puesto de nuevo en el centro de la cadena productiva al intelecto humano, los han empoderado como los verdaderos protagonistas de los intercambios económicos. Así, de una sociedad donde las personas eran consideradas un elemento más de la cadena de producción (y por lo tanto fácilmente sustituibles) hemos pasado a una sociedad donde la producción no se sostiene sin ellos.

Nuestros padres trabajaban en fábricas donde eran fácilmente sustituibles (por robots o por otras personas dispuestas a cobrar menos que ellas). Nosotros trabajamos como consultores de residuos nucleares, biólogos, dj o informáticos: trabajos que no pueden ser hechos más que por la persona adecuada. El know-how y el valor agregado, ya no residen en el proceso o la logística de producción sino que reside en las personas: cuando una discoteca pierde a su dj en favor de otra, perderá también a los clientes que acudían por la experiencia proporcionada por ese dj; cuando una consultora pierde al técnico que mejor conocía el proceso de tratamiento de residuos no podrá vender de nuevo esos servicios con la misma calidad; cuando el programador certificado como desarrollador MySQL cambia la empresa en que desarrolla, se lleva con él los conocimientos para realizar su trabajo.

Es por esto que, hoy, una de las tareas principales de la actividad económica consiste en identificar y retener el talento, no en cómo organizar la jornada de trabajo de los empleados. Pero ésta es una tarea ardua porque el talento humano es altamente variable, depende de infinidad de factores: motivación, disponibilidad, experiencia, capacidad, …

Las empresas y los mercados tratan de superar esta dificultad diseñando mecanismos de compresión de la info (por lo tanto con pérdidas) y esquemas de incentivos para tomar decisiones (contratos, currículos, empleado del mes, …), actuando sólo parcialmente en este problema. Una de las principales tesis de Benkler en Coase’s Penguin or Linux and The Nature of the Firm, es precisamente que la organización de la producción en torno a comunidades es superior en identificar el talento humano ya que:

it places the point of decision about assigning any given person to any given set of resources with the individual.

Es decir, es uno mismo quien se auto-identifica como la persona adecuada para realizar la tarea sin necesidad de utilizar mecanismos de compresión de la info:

As human intellectual effort increases in importance as an input into a given production process, an organization model that does not require contractual specification of effort but allows individuals to self-identify for tasks will be better at gathering and utilizing information about who should be doing what than a system that does require such specifications.

[...]

this provides an information gain over firms and markets, but only if the system develops some mechanism to filter out mistaken judgments that agents make about themselves. This is why practically all succesful peer production systems have a robust mechanism for peer review or statistical weeding out of contributions from agents who misjudge themselves.

Así, según Benkler, la mejora en identificación del talento, es una de las razones por las que las comunidades emergen como sistema de organización de la producción en detrimento de mercados o empresas. Pero junto a ésta, las comunidades tiene otra ventaja competitiva: la asignación de los recursos. De ella hablaremos en próximos posts.